Komplexe Anwendungen benötigen eine massgeschneiderte Anpassung

Die Abteilung Solutions Engineering spielt eine zentrale Rolle bei der Kunden-Unterstützung  mit den richtigen Lösungen für die Anwendungen in ihrer Produktionsumgebung. Martijn van Wijk, Product Development Manager Semicon, erläutert anhand einiger Fallbeispiele, wie wir mit den komplexen technischen Herausforderungen umgehen.

Die Abteilung Solutions Engineering wurde vor mehr als einem Jahrzehnt geschaffen, weil die Kunden mehr Aufmerksamkeit für ihr eigenes Produkt oder eigene Dienstleistung verlangten. Gleichzeitig nahm das technische Wissen in den Unternehmen ab. Ein Trend, der noch heute  zu beobachten ist. Industrieunternehmen wollen sich weniger mit Randthemen befassen und sich mehr und mehr auf ihr eigenes Fachwissen konzentrieren, wobei sie sehr auf Kosten und Personal achten. Nehmen wir die OEMs in der Halbleiterindustrie, die sich auf die Verbesserung ihrer Prozesse konzentrieren. Maagtechnic verfügt über ein grosses Fachwissen in Bezug auf einzelne Komponenten. Durch die Auslagerung der Produktion von Modulen  können sich diese Unternehmen weiterhin auf diese Entwicklung konzentrieren.

Zeit und Geld sind fast immer die grössten Herausforderungen. Die Kunden erwarten, dass Sie einen kommerziell interessanten Vorschlag im Vergleich zu einer qualitativ hochwertigen technischen Lösung unterbreiten. Umso wichtiger ist es, im Vorfeld genau zu fragen, welche Bedürfnisse es gibt. Der zunehmende Wettbewerb macht auch eine schnelle Markteinführung immer wichtiger. Manchmal wollen Kunden ein Produkt schneller geliefert bekommen, als es die Liefer- und Entwicklungszeiten erlauben. In solchen Fällen suchen wir  gemeinsam mit dem Kunden nach Möglichkeiten, die Dinge so einfach wie möglich zu gestalten. Darüber hinaus wird die Nachhaltigkeit in den kommenden Jahren ein noch grösserer Bestandteil des Produktionsprozesses sein.

Die Arbeitsmethode von Solutions Engineering passt sich nahtlos an die Herausforderungen  an. «Mit unserem umfassenden Wissen über die Branche finden wir oft die praktischsten und logischsten Lösungen. Wir denken mehr prozessorientiert, um die richtige Lösung zu finden. Mit der richtigen Anleitung und einem starken Fokus auf Co-Engineering sind wir bei unseren Kunden erfolgreich», erklärt Martijn.

«Die Projekte, bei denen wir am erfolgreichsten sind, sind Fragen, die sich mit der Optimierung von Produktionsprozessen befassen. Zum Beispiel muss eine Maschine Wasser auf einen bestimmten Druck erhitzen. Das kann auf unterschiedliche Weise geschehen, so dass es immer noch eine Menge unsicherer Faktoren gibt. Die Frage konzentriert sich auf die Prozessebene. Hier kommt immer das Solution Engineering ins Spiel. Ich werde oft in einen solchen Prozess eingebunden und kann in die Küchen unserer Kunden schauen, Fragen stellen und zuhören. Wie funktioniert ein solcher Prozess? Welche Bedürfnisse hat der Kunde? Wie wird eine solche Maschine zusammengesetzt? Wir sehen viele verschiedene Prozesse, und das ermöglicht uns, bestimmte Teile des Prozesses auf eine Einfachheit zu reduzieren.»

Martijn bekräftigt die Bedeutung einer guten Zusammenarbeit. Seiner Meinung nach bildet sie immer die Grundlage für eine erfolgreiche Umsetzung. «Wenn man am Anfang des Prozesses steht, fängt man wirklich an, gemeinsam zu entwickeln und gemeinsam  Entscheidungen zu treffen. Wie soll ein System aussehen? Was sollen wir einbauen und was nicht? Das Ergebnis ist ein Kompromiss zwischen Geld und technischer Ausführung, um die beste Lösung zu finden. Material, Temperatur, Durchfluss, Qualität des eintretenden Mediums und die Qualität des Mediums auf der Rückseite sind entscheidende Faktoren. Wenn man diese Faktoren definiert, kann man mehrere Probleme auf einmal angehen.»

Unsere Abteilung definiert zwei Arten von Produkten. Unikate sind einmalige Lösungen. Im Gegensatz dazu stehen Serienprodukte, die hauptsächlich für OEMs entwickelt werden. Einmalige Lösungen sind oft kostenintensiv, was fast immer gerechtfertigt ist, weil der Kunde dieses spezielle Know-how braucht. Darüber hinaus werden die Gesamtbetriebskosten (TCO) erheblich gesenkt. Ein Produkt, das den Prozess effizienter macht, macht sich fast immer selbst bezahlt.

Der grosse Vorteil von Serienprodukten ist: wenn man erst einmal im Gespräch ist und zu einer seriellen Lösung kommt, profitiert der Kunde lange und muss sich nicht mehr kümmern.

Die Zusammenarbeit mit einem weltweit tätigen Hersteller von Anlagen zur Verarbeitung von Kakao und Schokolade ist ein gutes Beispiel für die Entwicklung eines Serienprodukts. «Früher kaufte das Unternehmen die Maschinenteile selbst», erklärt Martijn. «Sie bauten sogar die Maschinen, obwohl sie keine Zeit dafür hatten. Zunächst fragten sie, ob wir ihnen die Komponenten für eine neue Maschine liefern können. Konkret ging es um eine Komponente, die die Prozessmedien Dampf, Wasser und Luft unter den richtigen Bedingungen in die Maschine bringt. Das gewünschte System stellen wir selbst her und verwalten es auch. In einem ersten Schritt haben wir gemeinsam überlegt, wie dieses Modul den Kundenbedürfnissen entspricht. Der Kunde hatte bereits eine schematische Vorstellung, aber so sieht es in der Praxis selten aus. Es gibt Produktionsfaktoren, die man berücksichtigen muss: Ausrichtungsfehler, Entwässerung, wie stelle ich sicher, dass das Medium genau richtig eintritt, wie stelle ich sicher, dass die Steuerung stimmt. Mit unserem Know-how in der Durchflusskontrolle sind wir in der Lage, diese Herausforderungen im Produktionsprozess effektiv anzugehen.»

«Für mich zeigt dieser Fall sehr gut unseren gelieferten Mehrwert und des Prozesses: Man beginnt mit einem Schema, kommt gemeinsam zu einer gezeichneten/technischen Lösung und wir bauen diese in Übereinstimmung mit den getroffenen Vereinbarungen und den geltenden Gesetzen und Vorschriften. Wo früher der Kunde zuerst mit uns für diesen einen Filter an den Tisch ging und sein Ingenieur zurück in die Abteilung ging, woraufhin dieser wieder angepasst werden musste oder er dann in der Praxis nicht gut funktionierte, weil er falsch angewendet wurde, entwickeln, liefern und verbinden wir jetzt ein Gesamtprodukt. Das führt zu einer Erweiterung des Angebots und zu einer Entlastung des Kunden.»

«Chemelot baut regelmässig neue Anlagen. Wenn der Bau beginnt, wird das Projekt normalerweise von einem Ingenieurbüro durchgeführt. Sie benötigen dann zum Beispiel Dampfkomponenten für einen bestimmten (leeren) Raum und wenden sich an uns. Wir schauen uns prozessual an, was benötigt wird. Zunächst erstellen wir ein Rohrleitungs- und Instrumentierungsdiagramm (P&ID). Dabei handelt es sich um ein Fliessdiagramm, in dem grob dargestellt wird, wie der Fluss verläuft und welche Ventile sich darin befinden. Ist der Kunde damit einverstanden, bieten wir den Gesamtbetrag an. Im Anschluss kümmern wir uns  um die endgültigen Zeichnungen und die Lieferung nach den festgelegten Standards. Das ist wirklich ein Unikat, eine Gesamtlösung, die wir zusammen mit dem Kunden entwickeln, einbauen und installieren.»

«Dies ist ein gutes Beispiel, wie wir einen Kunden von Anfang bis Ende entlasten. Wir unterstützen zu Prozessbeginn mit Fachwissen über das zukünftige Produktionsumfeld, die Zeichnungskapazität und die technischen Möglichkeiten; am Ende mit Wartungsverträgen und Beratung. Denken Sie nur an die Überprüfung von Kondensatableitern oder die Schulung des technischen Personals.»

«Im Engineering konzentrieren wir uns auf die Schwerpunktsegmente Lebensmittel, Pharma, Hightech (Halbleiter) und Maritim. Das entspricht den Co-Engineering-Themen, die vom Markt kommen, bei denen der Kunde einen Mehrwert verlangt. In vielen Fällen sind wir mehr als nur ein Lieferant, sondern ein technischer Partner.

Wenn man nur als Zulieferer einen Mehrwert hat, ist man selbst dann entbehrlich, wenn man schnelle und hochwertige Produkte liefert. Wenn Sie aber über einzigartiges technisches Wissen verfügen und auf Engineering und Zusammenarbeit setzen, kann der Kunde Sie nicht mehr ignorieren, und Sie binden den Kunden langfristig an sich.»